Growth Hacking: come crescere rapidamente
Nel 2010 Sean Ellis, consulente di LogMeIn, Dropbox e Eventbrite, definisce per la prima volta il “growth hacking” come un processo di sperimentazione rapida per trovare le modalità più efficaci per far crescere un’azienda che comprende test rapidi per trovare le opportunità migliori. Infatti il Growth Hacking ci permette di strutturare un processo di rapide sperimentazioni per verificare quali strumenti inseriti nella strategia possano davvero essere performanti e scalabili.
Gli esperimenti sono alla base di questo processo e devono essere misurabili, ripetibili e scalabili. Il migliore amico di un Growth Hacker è il foglio Excel perché solo i numeri contano, non le opinioni, non le sensazioni. Dati, solo e soltanto dati per affermare che un canale sta trainando la crescita e un altro no.
Un'altra caratteristica è la rapidità di questi esperimenti perché non possono passare 3 mesi per renderci conto che, ad esempio, per fare lead generation sul prodotto X, il canale Google ads non è performante quanto il canale Facebook.
Risulta evidente come questo processo e mindset rivoluzionario trovi ampio spazio in startup e pmi dove ogni settore e azienda sono differenti e la sperimentazione costante è l'unica via verso il successo. Incentivando la relazione tra esperienza digitale e utenti, si impara a lavorare in un’ottica di lungo termine che non dipende solo dai budget che si spendono in pubblicità. Ed è proprio questa la potenza di un approccio di Growth Hacking!
Alessia Camera, intervista alla Growth Hacker del lancio europeo di PS4
| Per comprendere a pieno come il Growth Hacking possa aiutare le aziende a crescere rapidamente e quali siano gli scenari futuri per le PMI italiane, Autrice di due manuali editi Hoepli "Startup Marketing" e "Viral Marketing" è una delle stelle nascenti del digital marketing. |
Ciao Alessia, facciamo subito chiarezza, quali sono i vantaggi del Growth Hacking?
Il Growth Hacking è una metodologia, un approccio di marketing che si basa sul definire degli obiettivi e sperimentare delle attività in diversi canali digitali utilizzando un approccio numerico per definire se quegli obiettivi sono stati raggiunti. Mette da parte quello che è “il branding” per ragionare in ottica performance utilizzando un metodo sperimentale che ci spinge a pensare che solo i dati ci facciano capire quale è la via corretta.
Il fatto di “avere esperienza” è spesso una trappola perché chi ha esperienza è “biased”, pensa infatti che una campagna su un canale non funzioni perché in passato non ha funzionato. Il Growth Hacking mette in discussione tutto ciò e ci costringe a pensare di avere ragione solo con i dati dalla nostra parte. Si parte da un’ipotesi che viene continuamente ottimizzata in ottica di esperienza digitale e di marketing con un mercato di riferimento molto specifico.
Ci racconti gli esordi londinesi come Growth Hacker, nel 2012, un periodo in cui solo all'estero era conosciuto questo processo rivoluzionario?
Sono arrivata a Londra alla fine del 2012 quando la capitale inglese era molto diversa da oggi. Stavano arrivando gli entusiasti delle startup un po’ da tutta Europa, si ritrovavano i founder che avevano sviluppato app e idee a Helsinki legati all'ecosistema Nokia e Tallinn, per esempio i founder di Skype che poi hanno dato vita a Transferwise proprio allora e gli americani, che dopo gli anni d’oro delle dot.com decidevano di mettere un primo piede in Europa o di tornarci, e ovviamente sceglievano Londra.
Ero partita dall'Italia con un contratto come social media manager per una startup che poi si è trasformato in digital marketing manager per un e-commerce di arredamento in chiave sostenibile, non vedendo l’ora di toccare con mano cosa significasse fare marketing quando il prodotto fisico era una conseguenza di un’esperienza digitale.
Mi ricordo che ci trovavamo in quei 3 coworking a Londra (ora ce ne sono più di 50) e già nei miei primi mesi avevo scoperto che il marketing non era solamente svolgere un insieme di attività con l’obiettivo di “farsi conoscere” come avevo studiato e visto in Italia. L’approccio delle startup era totalmente pratico, “scrappy” come si dice in gergo: qualsiasi attività doveva essere tracciata in modo da analizzare i dati e capire quali fossero le conseguenze in termini di business.
Nessuno aveva grandi budget e nel 2012 i social media avevano ancora un po’ di potenzialità in termini di contenuto organico: ogni giorno testavamo nuove idee per capire quale fosse quella che poteva farci raggiungere le metriche e gli obiettivi che ci eravamo prefissati e non contava se per fare ciò dovevamo stare in ufficio fino alle 9 di sera, eravamo tutti motivati al risultato. In quel primo anno ho imparato le basi operative di quello che è ancora il mio modo di operare e il mio approccio: una palestra di vita personale e professionale incredibile, che non dimenticherò mai.
Come vedi l’Italia e lo scenario digitale che si sta formando per marketer e aziende?
Negli ultimi 7 anni ho visto che l’Italia sta crescendo e si sta creando sempre più consapevolezza verso i temi di startup e marketing digitale. Certo, non in modo estremamente veloce, ma sta arrivando quella famosa trasformazione digitale di cui tanto abbiamo sentito parlare in questi anni.
Professionisti e aziende stanno capendo che non c’è più spazio per le definizioni ed è ora di agire, di tirarsi su le maniche e iniziare a capire dove e come applicare i concetti di growth hacking, di marketing e di innovazione che faranno davvero bene al Paese nei prossimi anni e che permetteranno all'Italia di tornare ad essere considerata un asset nel panorama internazionale.
E’ vero, sono un’inguaribile ottimista, ma io credo davvero che in Italia ci siano le competenze e l’approccio giusto perché ciò arrivi, siamo persone abituate “a fare” con una grande creatività e capacità di risolvere problemi.
Vedremo a breve una nuova trasformazione culturale spinta da una nuova ondata tecnologica: useremo la realtà aumentata, il 5G, l’Internet delle cose non solo nel nostro tempo libero ma sempre più in azienda. Ed ecco che sarà proprio nella capacità di applicare queste novità che potremo usare il growth hacking per capire come sperimentare e innovare non solamente in fabbrica, ma nel marketing e nella capacità di essere attrattivi per clienti e mercati internazionali.
Sei stata protagonista nel progetto di lancio europeo per Playstation PS4 e dal 2012 aiuti le startup a diventare aziende di successo, come sfrutti il Growth Hacking per riuscirci?
Dalla mia esperienza di 5 anni di lavoro come dipendente e consulente per startup posso dire che l’approccio non è molto diverso dalle PMI italiane: budget ristretti, necessità di avere un riscontro sulle metriche di business e poche risorse.
Nelle startup il livello di difficoltà è maggiore poiché non ci sono dati storici e c’è necessità di andare molto veloci (la media europea di vita di una startup è 1-3 anni) ma al di là di questo le esigenze sono molto simili, ecco perché credo che la metodologia di Growth Hacking possa essere utile anche se applicata dalle PMI italiane.
Nelle corporate invece la situazione è diversa e dipende molto dai progetti e dal team: abbiamo utilizzato un approccio di growth hacking per il lancio di PS4 perché avevamo obiettivi ambiziosi, potevamo testare i pre-ordini e il poco tempo. Tuttavia i budget a 6 cifre che erano stati predisposti non erano un grande incentivo all'ottimizzazione, ecco perché sei molto più tranquillo nell'adottare un processo di growth hacking per lanciare un brand conosciuto da tutti: non c’è praticamente nessun rischio. Vai veloce, ottimizzi le attività se il tuo team è molto appassionato al proprio lavoro, com'è successo per il lancio di PS4, ma in realtà le grandi aziende hanno così tanto budget da spendere, che spesso lo spendono in attività poco profittevoli, senza che ciò rappresenti davvero nel breve termine. Ma credo che il rischio sia proprio questo, è essenziale prevedere il cambiamento, accorciare le distanze, avvicinarsi ai utenti per dare loro sempre maggiore valore.
Intervista a cura di Ilaria Caroli, Marketing Manager in Spider 4 Web
Cosa abbiamo imparato?
Grazie ad Alessia per aver condiviso con noi la sua esperienza, quello che è emerso è che il mondo del digital marketing e le opportunità del web sono così eterogenee e in continua evoluzione che solo un processo di rapida sperimentazione come il Growth Hacking può evitare alle aziende di sprecare tempo e denaro in strategie e tattiche non performanti. Quello che consigliamo noi di Spider 4 Web è unire una campagna a lungo termine di Inbound Marketing con le rapide sperimentazioni del Growth Hacking per massimizzare i risultati.