Come raccogliere più contatti durante una fiera con il Marketing fieristico
Spider 4 Sales: la rubrica Sales & Lead oriented
Siamo convinti sostenitori dell’uso del Digital Marketing per creare reali opportunità di business per le aziende: abbiamo parlato in precedenza dell’importanza dell’approccio sMarketing e di strategie di Lead Generation, Lead Nurturing e Lead Management.
Proseguiamo con un altro argomento di grande rilevanza per le aziende: il Marketing fieristico. Buona lettura.
Marketing fieristico digitale: le tre fasi
Nell’articolo precedente abbiamo visto una panoramica su come il Marketing fieristico può massimizzare il ROI della partecipazione a una fiera.
Ricapitolando, la strategia si articola in tre fasi:
- attività prima della fiera
- attività durante la fiera
- attività dopo la fiera.
La scorsa volta abbiamo iniziato con le attività da svolgere prima di una fiera; in questo articolo ci concentriamo sulla seconda fase: leggi per capire quali sono le best practice da osservare per una fiera di successo.
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Attività durante la fiera: dalla raccolta contatti allo Storytelling in Real Time
Dopo mesi di preparazione arriva finalmente il giorno X, l’inizio della fiera: con tutti i canali ottimizzati possiamo concentrarci sul vero obiettivo della fiera, raccogliere contatti commerciali.
Per risparmiare tempo speso in attività manuali, si possono digitalizzare e automatizzare molte azioni: in questa sezione ne vediamo alcune tra le più impattanti.
Un’altra attività fondamentale da svolgere in fiera è il racconto in tempo reale della fiera sui Social Network per mostrare il volto umano del brand, la sua proposta di valore e invogliare i visitatori a passare allo stand.
Landing page e form contatti per raccogliere dati in tempo reale
La stessa Landing page utilizzata per creare hype può diventare il principale strumento di lavoro in fiera, se hai la possibilità di dedicare un po’ più tempo all’accoglienza dei visitatori.
In questo caso, al momento dello scambio dei biglietti da visita, puoi chiedere ai visitatori di compilare il form presente nella pagina per ottenere in cambio un contenuto di valore e riceverlo all’istante nella propria casella email.
Il tempo impiegato per quest’operazione ridurrà il tempo speso al rientro, nella gestione manuale dei contatti.
CRM e Marketing Automation per automatizzare la gestione dei lead
Se il contenuto proposto nel form contatti è realmente di valore, sarà possibile chiedere uno sforzo di compilazione in più al visitatore e inserire numerosi campi per accedere al download. Altrimenti, per non rendere ostica l’operazione, meglio limitare i campi e integrare le informazioni in un secondo momento di follow-up.
Una volta acquisito, il dato va gestito e inserito all’interno del CRM (Customer Relationship Management); la buona notizia è che puoi farlo in automatico.
Se la tua azienda utilizza un software di Marketing Automation, è possibile configurarlo in modo da inserire correttamente e in automatico ciascun lead raccolto durante la fiera e ordinare le azioni necessarie per arrivare alle successive conversioni.
Lo stesso trattamento va riservato ai contatti raccolti non in fiera ma attraverso le piattaforme digitali, durante la fase precedente: segmentando separatamente i due tipi di contatti si possono avviare comunicazioni di follow up distinte.
Ad esempio, puoi utilizzare la Marketing Automation per rispondere alle domande dei visitatori che prenotano un appuntamento e fornire informazioni sui prodotti e servizi, oppure contattare chi ha interagito con i tuoi contenuti online e raccogliere informazioni sulle loro esigenze e preferenze tramite quiz e sondaggi.
Stream di contenuti, engagement e narrazione di marca: Social Network
Sia chi partecipa alla fiera, sia i tuoi follower abituali, può essere interessato a seguire gli sviluppi durante la fiera.
I commerciali della tua azienda non avranno tempo di creare contenuti, quindi sarebbe opportuno valutare di coinvolgere il Social Media Manager o un altro collaboratore che possa darti supporto.
Una parte dei contenuti (foto dello stand, programma eventi, live, stories con il backstage ecc.) può essere condiviso in tempo reale, mentre altri contenuti possono essere raccolti e selezionati per essere pubblicati in un secondo momento, ad esempio in chiusura di giornata o dopo la fiera per fare il recap e ringraziare i partecipanti.
Sarà utile avere l’attrezzatura adeguata (se non puoi avvalerti di un fotografo e un videomaker puoi utilizzare anche uno smartphone dotato di buona fotocamera e un cavalletto da smartphone), per fotografare e registrare quanto accade nel tuo stand e in fiera.
Durante l’evento (ma meglio partire prima) è buona norma sponsorizzare un post su Facebook o LinkedIn per promuovere il tuo stand.
Al momento di accomiatarsi da un visitatore soddisfatto, può essere utile incoraggiare l’interazione digitale, ad esempio chiedendo di seguire i profili aziendali, o di scambiarsi il contatto su LinkedIn o una semplice reazione ai post.
Anche un cartello può fungere da reminder, con tutti i nomi dei profili aziendali bene in vista.
Non solo canali aziendali: inserisciti nel traffico ufficiale della fiera seguendo il live tweet, gli hashtag e i post ufficiali dell’evento, così da dare ancora più visibilità alla presenza del tuo brand.
Fiere phygital: l’evoluzione 4.0 del Marketing fieristico
Le fiere phygital (che combinano elementi fisici e digitali) possono utilizzare una varietà di strumenti per offrire un’esperienza di partecipazione completa e coinvolgente, sia ai visitatori che agli espositori.
L’organizzatore potrebbe utilizzare ad esempio piattaforme digitali e virtual conference per divulgare contenuti, tecnologie di VR (realtà virtuale) e AR (realtà aumentata) per creare esperienze immersive, dispositivi beacon per fornire informazioni in diversi punti della fiera, oppure robot interattivi o altre soluzioni innovative.
Anche la tua azienda può sfruttare la tecnologia per creare esperienze soddisfacenti: puoi divulgare contenuti e stimolare interazioni tramite App su tablet oppure tramite vetrine digitali.
Utilizza il Digital Signage per coinvolgere gli utenti in una fiera phygital
Il Digital Signage è un tipo di comunicazione visuale veicolata tramite dispositivi di grande formato quali totem con schermi touch screen, in grado di mostrare contenuti multimediali di grande impatto.
Questo tipo di dispositivi non solo aiutano a catturare l’attenzione e a imprimere il tuo marchio nella memoria dei visitatori ma, soprattutto, consentono di progettare interazioni, per raccogliere contatti, prenotare eventi, fornire contenuti personalizzati in base alle preferenze.
A questo punto dovresti aver raccolto numerosi contatti commerciali: il vero lavoro inizia adesso, quando la rete commerciale deve porsi il nuovo obiettivo di coltivare relazioni, portare avanti trattative e trasformare i lead in clienti.
Conclusioni
Adottare un approccio digitale ti permette di ottimizzare l’esperienza in fiera durante tutto il percorso degli utenti.
Sfrutta le potenzialità del Phygital per creare una Customer Experience più completa e soddisfacente: l’investimento iniziale in tecnologia verrà assorbito e ripagato nel tempo.
In questo modo, potrai creare un ponte diretto tra l’attivazione dei consumatori e la conversione verso gli obiettivi del brand, dalla Lead Generation all’aumento delle vendite in store fisici e online.
Nel prossimo articolo, l’ultimo della serie sul Marketing fieristico, vedremo quali sono le strategie da mettere in campo dopo la fiera per agevolare le attività dei Sales.
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