Lead management: come gestire i lead per massimizzare vendite e conversioni
Grazie alle campagne di lead generation si possono acquisire nuovi contatti, e in caso di successo i lead ottenuti possono essere molti e diversi: come fare a gestirli tutti? Come fare a capire quali sono “caldi”, pronti all’acquisto, e quali invece hanno bisogno di attenzione e nurturing, magari anche per molti mesi?
Grazie al lead management, attraverso software CRM e di marketing automation, è possibile gestire i lead e avere sotto controllo la situazione per massimizzare e rendere più efficienti le conversioni e il ROI delle campagne di lead generation.
Ecco dei consigli sui migliori software per il lead management e su come sfruttarli al meglio.
Perché il lead management è importante
Una campagna di lead generation di successo può portare lead da diversi contenuti, come iscrizioni alla newsletter, engagement sulle pagine social, download di un contenuto gratuito etc. I lead ottenuti non si trovano quindi tutti nella stessa fase del processo di acquisto; inoltre non tutti i lead corrispondono alla stessa buyer persona, la rappresentazione ideale di un cliente.
Questi contatti dunque possono essere più o meno interessati al nostro prodotto o servizio, e possono identificarsi più o meno in una rappresentazione del nostro cliente ideale. Come fare a capire come e quando è il momento dell’approccio di un sales, o quando invece hanno bisogno di essere curati ancora per qualche tempo, ad esempio con il lead nurturing?
Grazie ad attività di analisi, studio e gestione dei lead, questi vengono classificati, le loro anagrafiche vengono arricchite con campi utili, viene loro assegnato un punteggio e, grazie alle piattaforme di marketing automation, possono entrare automaticamente in un flusso di lead nurturing basato sulle loro interazioni e sul loro punteggio.
Software CRM e marketing automation: come utilizzarli per gestire i lead
È impensabile che la gestione dei lead venga fatta a mano da un gruppo di persone. Ecco perché i software CRM (Customer Relationship Management) sono ormai utilizzati dalla maggior parte delle aziende: grazie alle loro capacità di raccolta e organizzazione dei dati, consentono ai marketers e sales di gestire e analizzare le relazioni con clienti effettivi e potenziali.
I software CRM sono quindi fondamentali per gestire le relazioni con tutte le persone che gravitano attorno all’azienda, dai cerchi più lontani che presentano un vago interesse, fino ai cerchi più ristretti di prospect e potenziali clienti.
Un'altra attività molto utile è anche poter monitorare ogni interazione del cliente, lead o prospect con l'azienda e raccogliere informazioni, addirittura a distanza di mesi, o anni, per capire se lo stato di quel contatto sia cambiato. Gli strumenti che ci permettono di fare tutto questo sono i software di marketing automation. Questi software, integrati con il CRM aziendale, permettono di automatizzare alcune interazioni con i diversi contatti a database, ma personalizzandone il messaggio in modo da adattarsi alle informazioni presenti in anagrafica (lead, prospect, cliente, buyer persona etc.) e in base alle interazioni (apertura mail, interazione con post social etc.) del contatto stesso.
La corretta integrazione tra software CRM e marketing automation suite diviene quindi la chiave per il successo del lead management.
Secondo rapporti recenti, l'80% dei marketers che utilizzano dei software di automazione generano un aumento dei lead (fino al 451% in più) e il 77% di loro porta più lead alla conversione rispetto a quelli che non utilizzano l'automazione. (Fonte: APSIS)
Marketing Automation e Marketing workflow: l’automazione personalizzata
Grazie alle suite software di marketing automation è possibile creare dei workflow per automatizzare delle azioni in base a delle caratteristiche del contatto. Si possono infatti creare flussi di automazione semplici o complessi utilizzando una combinazione di trigger e filtri per attivare azioni o gruppi di azioni. Ciò significa che si possono costruire diagrammi dei percorsi dei lead e controllarne la strada che stanno percorrendo verso la conversione.
I marketing workflow permettono di creare un percorso personalizzato, ad esempio automatizzando l’invio di e-mail di benvenuto e messaggi di follow-up, e di inviare messaggi personalizzati in base alle interazioni, come ad esempio se – e quando – la mail viene aperta, se vengono cliccati dei link – e quali – etc.
Gestire i lead e trasforamrli in clienti: funzionalità di Lead Scoring e Assegnazione MQL-SQL
Grazie alle attività e agli strumenti di marketing automation si può anche tenere traccia dell’avanzamento dei contatti durante il suo customer journey. Monitorano infatti le visite al sito aziendale, il tasso di apertura delle email, i clic sui link nelle e-mail stesse e l’eventuale download di ulteriori contenuti.
Questi dati si ottengono grazie a un'attività di lead nurturing: monitorando come il contatto interagisce con i contenuti proposti, è possibile inserirli in un segmento seguendo una serie di parametri, come ad esempio la buyer persona, la fase del processo in cui si trovano, gli argomenti di interesse.
In questo modo è possibile anche qualificare i contatti, attraverso un sistema automatico che assegna un punteggio a seconda delle caratteristiche o del comportamento. Questo processo si chiama lead scoring: i team marketing e sales concordano i parametri che compongono questo punteggio, e a quale numero il contatto debba arrivare per considerarsi pronto a passare da Marketing Qualified Lead (MQL) a Sales Qualified Lead (SQL).
Software CRM e Marketing Automation Suite per le PMI
Non tutti i software si adattano alle vere esigenze delle piccole o medie imprese italiane: questi software infatti sono stati creati per la maggior parte da grandi aziende americane, che conoscono poco le esigenze delle aziende italiane.
Ecco perché Spider 4 Web propone ai suoi clienti una suite software di marketing automation adatta alle PMI: grazie a questo software siamo riusciti a ottenere risultati basati sui dati, adattando le strategie alle esigenze dei nostri clienti e massimizzando il ROI.
